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　　去年，我們著重進(jìn)行了以下工作：

　　1、堅(jiān)持產(chǎn)品在淡季切入，為旺季打好市場(chǎng)基礎(chǔ)。淡季是產(chǎn)品切入的最佳時(shí)機(jī)。09年1-4月份加強(qiáng)了樣品派發(fā)工作，每?jī)蓚�(gè)月對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了促銷(xiāo)拉動(dòng)，市場(chǎng)得到了正常推進(jìn)。產(chǎn)品慢慢滲透，使我司產(chǎn)品在山東、山西順利進(jìn)入發(fā)展期。

　　2、產(chǎn)品推廣做到了“推拉結(jié)合”，將產(chǎn)品消耗到終端，有機(jī)會(huì)進(jìn)行了重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。樣品發(fā)放到位，起到了品嘗、對(duì)比、宣傳的作

　　①先推廣，后拉動(dòng)。首先進(jìn)行了鋪市，終端拉動(dòng)后，目標(biāo)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到100%，在青島地區(qū)雞汁市場(chǎng)，09年8月開(kāi)始做一些大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激終端客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

　�、谙壤瓌�(dòng)，后推廣。在09年10月份，山西臨汾市場(chǎng)采用了集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)的策略，按點(diǎn)、線、面鋪開(kāi)，集中了4個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)，選定目標(biāo)，在當(dāng)?shù)亓谐?0家目標(biāo)終端，從平陽(yáng)南街-北街-鼓樓街-向陽(yáng)路-解放路-開(kāi)發(fā)區(qū)，地毯式拜訪，逐個(gè)分析酒店不同情況，有條件地滿足客戶需要，達(dá)到了有效拉動(dòng)。按正常頻率拜訪，人均日拜訪量達(dá)12家/天，瞄準(zhǔn)一個(gè)開(kāi)發(fā)一個(gè)，消耗了經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，重啟臨汾市場(chǎng)成功，提升了經(jīng)銷(xiāo)商信心，實(shí)現(xiàn)回款80486，庫(kù)存合理，基本實(shí)現(xiàn)了無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)。

　�、弁�、拉同步進(jìn)行。濟(jì)南一邊做促銷(xiāo)宣傳拉動(dòng)，一邊進(jìn)行鋪貨，兩者結(jié)合比較緊密。在把工作重點(diǎn)放在終端開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上，安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)通路，跟蹤市場(chǎng)，解決市場(chǎng)出現(xiàn)的種種問(wèn)題。

　　3、加強(qiáng)了辦事處的制度建設(shè)，在公司員工手冊(cè)的基礎(chǔ)上，利用客戶資料、營(yíng)銷(xiāo)日志，加強(qiáng)了過(guò)程管理，也鍛煉了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，提升銷(xiāo)售能力。在終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，也有不少成功的案例。

　　4、2009年9月底，在青島開(kāi)展了小型廚師聚會(huì)活動(dòng)，提高了經(jīng)銷(xiāo)商信心，帶動(dòng)了天味一統(tǒng)雞汁、燒汁在青島市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

　　5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，進(jìn)行了有益的探索，強(qiáng)調(diào)了執(zhí)行力。辦事處作為公司的一個(gè)部門(mén)，一個(gè)獨(dú)立核算盈虧的派出機(jī)構(gòu)，它必須要考慮到盈利。它要想盈利，就必然要形成自己的辦事處文化。這個(gè)時(shí)候，如果員工執(zhí)行力不強(qiáng)，或者是“創(chuàng)新意識(shí)”太濃，就很容易對(duì)團(tuán)隊(duì)文化造成沖擊，甚至把團(tuán)隊(duì)文化給毀棄。激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，使得個(gè)人英雄主義不再盛行，辦事處強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、系統(tǒng)作戰(zhàn)；事實(shí)上，也只有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、系統(tǒng)作戰(zhàn)，辦事處才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下生存下來(lái)。這時(shí)，要想實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、統(tǒng)一步調(diào)，就必然要求團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)員工都高度聽(tīng)從指揮，強(qiáng)化執(zhí)行力，統(tǒng)一步調(diào)，統(tǒng)一行動(dòng)。

　　7、在徐副總支持下，09年增加了經(jīng)銷(xiāo)商，果斷調(diào)整了不合格的經(jīng)銷(xiāo)商，優(yōu)化了經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)構(gòu)，金福廣以通路為主，李秋忠以終端為主，使經(jīng)銷(xiāo)商相互制衡，地級(jí)市場(chǎng)做到了主動(dòng)出擊，實(shí)現(xiàn)了直接從公司發(fā)貨，規(guī)避了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。盡管在增量上沒(méi)有突破性的增長(zhǎng)，但在大膽管理經(jīng)銷(xiāo)商上，彰顯了一統(tǒng)公司的市場(chǎng)影響力，就是號(hào)稱(chēng)“山東十大經(jīng)銷(xiāo)商”的金福廣，也開(kāi)始在對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣，09年簽訂了合同，開(kāi)始了合作，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刮目相看。由于終端拉力不足，經(jīng)銷(xiāo)商的配送能力沒(méi)有得到發(fā)揮，銷(xiāo)售產(chǎn)品依賴辦事處，我司品牌影響力整體上有所提升，市場(chǎng)布局初步完成。

　　8、山東、山西2009年把工作重點(diǎn)放在了終端。每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)不一樣。山東、山西是個(gè)終端市場(chǎng)。我司在這兩個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間比競(jìng)品短。在競(jìng)品進(jìn)入產(chǎn)品發(fā)展期，我司還處在探尋階段。加上新市場(chǎng)的啟動(dòng)，必不可少出現(xiàn)種種問(wèn)題。尤其是山東，經(jīng)歷了市場(chǎng)的風(fēng)風(fēng)雨雨。

　　當(dāng)然，辦事處建設(shè)的過(guò)程中，也存在不少問(wèn)題：①個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)人員積極性不高，責(zé)任心不強(qiáng)，個(gè)別同事抱著混的心態(tài)；②有山大王，拉幫結(jié)派，武大郎賣(mài)燒餅的現(xiàn)象；③人員流失存在，個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)人員留不�。虎艿丶�(jí)市場(chǎng)存在短期行為，無(wú)品牌意識(shí)，產(chǎn)品線延伸慢。⑤重銷(xiāo)售，輕市場(chǎng)，沒(méi)有貫徹省級(jí)辦事處的營(yíng)銷(xiāo)思路，沒(méi)有貫徹渠道、終端兩手都要抓，兩手都要硬的工作思路；⑥沒(méi)有緊盯優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)有關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，沒(méi)有保持開(kāi)闊的胸懷，吸收有用的經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有明白，二線品牌要學(xué)習(xí)一線品牌的成功經(jīng)驗(yàn)，保持旺盛的戰(zhàn)斗力，相互競(jìng)技追逐，超越對(duì)手，爭(zhēng)取成為局部市場(chǎng)的一線品牌；⑦09年也是公司產(chǎn)品質(zhì)量出問(wèn)題較多的一年，山東、山西區(qū)域遭遇“辣根王”無(wú)味事件，大橙汁分層事件，特別是天味一統(tǒng)雞汁結(jié)冰事件（生產(chǎn)日期09年11月14日）。給剛剛建立起來(lái)的雞汁終端市場(chǎng)造成嚴(yán)重打擊，尤其是營(yíng)銷(xiāo)人員的信心。甚至出現(xiàn)部分地級(jí)市場(chǎng)不敢主推“天味一統(tǒng)”雞汁。也造成經(jīng)銷(xiāo)商不敢壓倉(cāng)，雞汁市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)障礙。⑧終端開(kāi)發(fā)難度加大，與其是大客戶。主攻手太少，能獨(dú)擋一面，單兵作戰(zhàn)的人才培養(yǎng)速度太慢。終端開(kāi)發(fā)難，難也要從終端入手。因?yàn)槲覀兦腥胧袌?chǎng)的時(shí)間短，品牌營(yíng)銷(xiāo)力弱，要求我們的反應(yīng)速度要加快，資源要向終端傾斜，給予市場(chǎng)一線的人員予以必要的支持。⑨新品推廣，還是沒(méi)有找到好的方法和技巧。盡管辦事處曾經(jīng)在德州、聊城、青島、煙臺(tái)大力推廣新品，收效甚微，進(jìn)度緩慢。⑩啟動(dòng)地級(jí)市場(chǎng)的合適的人才難找，有的地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品種單一，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大。比如，山西運(yùn)城幾乎處于倒退，一直沒(méi)尋找到突破口。山東淄博由于王新成勁霸直接給他發(fā)貨，享受5%的勁霸扣點(diǎn)，另外雞汁補(bǔ)貼每箱20元給二批商，直接搶占了我司淄博雞汁市場(chǎng)，淄博銷(xiāo)量下滑�！　�

　　2010年，山東、山西的主要工作還是打基礎(chǔ)，布網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈跟另一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，其背后實(shí)際上是一個(gè)團(tuán)隊(duì)跟另一個(gè)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。在當(dāng)今強(qiáng)化終端，渠道為王、品牌制勝的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，山東、山西營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，決定了山東、山西的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力�！　　�

　　山東、山西團(tuán)隊(duì)要想達(dá)到高效率團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，就必須要注重團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作，借此發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力。引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)自己的包容心而互相欣賞則是首要的。內(nèi)部溝通必不可少。2010年，山東、山西將充分利用公司推出的網(wǎng)絡(luò)工作平臺(tái)，快速反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，迅速處理，果斷決策。

　　由于山東、山西人員地處市場(chǎng)一線，飽受拒絕與漂泊，因此，同事們需要關(guān)心，需要愛(ài)護(hù)，需要撫慰，及時(shí)與他們進(jìn)行心與心的溝通，就能夠讓他們心存感激。通過(guò)溝通，理解公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與意圖，提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題。09年辦事處為了降低銷(xiāo)售成本，主要利用每月負(fù)責(zé)人巡查的時(shí)間與同事溝通，溝通方式存在缺陷。2010年?duì)幦∶考静欢ㄆ诮M織會(huì)議，會(huì)議的目的是交流、互動(dòng)，反映問(wèn)題，拿出方案。讓大家感覺(jué)到團(tuán)隊(duì)的溫暖。辦事處出臺(tái)土政策，在總部支持下，獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真負(fù)責(zé)的忠人，重獎(jiǎng)貢獻(xiàn)突出的能人。想盡一切辦法發(fā)揮能人的作用。分解任務(wù)，做到千斤擔(dān)子人人挑，人人肩上有指標(biāo)。

　　繼續(xù)通過(guò)傳、幫、帶、學(xué)習(xí)等培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。古人講：圣人有三知，自知、知遠(yuǎn)、知是非。我們都不是圣人，都是平凡人，但我們要超越自我，學(xué)習(xí)圣人。任何企業(yè)任何時(shí)候都有問(wèn)題，只是不同的階段有不同的問(wèn)題。企業(yè)的發(fā)展正是在解決問(wèn)題中前進(jìn)。辦事處也是如此，培訓(xùn)是解決問(wèn)題的一種手段；培訓(xùn)要達(dá)到實(shí)效，需要一個(gè)過(guò)程，這是一個(gè)外在因素。樹(shù)立團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)意識(shí)，注重群體學(xué)習(xí)。長(zhǎng)期被環(huán)境所困擾的營(yíng)銷(xiāo)人容易犯一個(gè)簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤，那就是只見(jiàn)烏云，卻忘記了烏云背后的太陽(yáng)。因此，在心態(tài)上需要調(diào)整，不僅僅是需要學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)的技巧，更多地要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)周?chē)�的可利用資源并積極地去利用，帶著答案提問(wèn)題，去工作。發(fā)現(xiàn)周?chē)�同事的�?yōu)點(diǎn)，通過(guò)人與人地交流，檢驗(yàn)并更新知識(shí)，并逐步結(jié)合實(shí)際應(yīng)用，面對(duì)面交流，網(wǎng)絡(luò)交流等。積累交流的技巧和方法。

　　大客戶、重點(diǎn)客戶的競(jìng)爭(zhēng)，繼續(xù)是2010年終端工作的重點(diǎn)

　　誰(shuí)掌握了大客戶、重點(diǎn)客戶，誰(shuí)就掌握了主動(dòng)權(quán)。終端戰(zhàn)，其實(shí)也就是企業(yè)之間真正的較量，必須投入資源，決勝在終端。山東、山西在總部支持下，09年在大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)上，繼續(xù)想辦法去找方法，找出關(guān)鍵的工作環(huán)節(jié)。對(duì)客戶進(jìn)行全面的分析，找到我們工作的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，跟客戶保持密切的合作關(guān)系。加強(qiáng)核心團(tuán)隊(duì)對(duì)大客戶的掌控。

　　繼續(xù)加強(qiáng)新品推廣：

　　專(zhuān)人負(fù)責(zé)，建立檔案、持續(xù)跟蹤新品目標(biāo)客戶。

　　注重品牌傳播：2010年，山東、山西將結(jié)合自身市場(chǎng)的特點(diǎn)，開(kāi)展一系列品牌傳播活動(dòng)，密切與廚師這個(gè)特殊群體的關(guān)系，通過(guò)口碑傳播，讓一統(tǒng)系列品牌在廚師圈活躍起來(lái)。通過(guò)客情關(guān)系，建立廚師對(duì)我司品牌的忠誠(chéng)度，從而建立對(duì)我司品牌的美譽(yù)度。

　　總之，打基礎(chǔ)，布網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，在總部領(lǐng)導(dǎo)下，山東、山西營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，立志超越自我，鎖定目標(biāo)不放松，去取得更加驕人的業(yè)績(jī)。